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sábado, 23 de mayo de 2015

La soledad del Gerente. ¿Quién enseña a liderar?


Las perlas de REM


¿Cuántos gerentes se lamentan de la escasa motivación de sus asesores quizás deberíamos reflexionar sobre las causas de esta desilusión? 

Quizás nadie nos enseño a gestionar, seleccionar y atraer talento comentaban algunos de los asistentes a REM. Pedimos a los asesores que inviertan en formación sobre Marketing, captación, jurídica. ¿Tenemos nosotros la formación necesaria en liderazgo?

Celebramos en Madrid los días 20 y 21 de mayo el segundo módulo de la certificación Real Estate Manager (Dirección Inmobiliaria) con cuarenta gerentes de diferentes ciudades de España y el aforo completo desde semanas antes de la convocatorria. Módulo de Selección y motivación de agentes. Estas son algunas de las perlas que expusieron los docentes: Esteban Calahorra, Carlos Peinado e Ignacio Castillo




Perfil agentes

-          Buscamos personas ambiciosas con una formación básica- Inteligentes
Las personas que tengan muchos contactos, y provengan del sector
Seguros, tienen muchas posibilidades de éxito en el sector.

-           Tiempo para resultados
-           Captación en Multiexclusiva- 30 días
-           Venta- 3 a 6 meses.

Objetivos primera entrevista

¿A Quién busco?
¿Qué precio estoy dispuesto a pagar?
¿Qué le puedo ofrecerle yo?
¿Estoy dispuesto a dedicarle el tiempo y los recursos que va a necesitar?
¿Cuánto dinero estoy dispuesto a invertir el él?


Sistemas de retribución (Asalariados)

De cada 100 euros que paga el empleador, ¿cuánto llega al bolsillo del trabajador?

Así, en España por cada 100 euros que paga la empresa, lo que finalmente recibe el trabajador es 58,6. El resto son impuestos y contribuciones del empresario y del propio empleado.
(*) El cálculo está realizado para un perfil de trabajador soltero sin hijos, con el salario medio de cada país.

Si quieres un buen consejo, págate primero a ti mismo, eso te obligará a espabilar para pagar a todos los demás. Si no lo haces, muchas veces te quedarás sin cobrar”
Robert T. Kiyosaki

¿Qué buscan los asesores en una oficina?. Los seis factores más importantes

Liderazgo de la empresa en el sector
Sistemas de trabajo claro y eficientes
Retribución competitiva
Formación continua
Conciliación laboral
Buen ambiente de trabajo

Gracias a todos ponentes y asistentes, nos vemos en Septiembre en el tercer módulo, más información info@qualityrealestate.es
605126605







sábado, 2 de mayo de 2015

¿Por qué trabajar en exclusiva?. ¿moda o tendencia?. Pensar en lo que quiere el cliente...

Me preguntaba Antonio Gutiérrez presidente del MLS Sevilla ¿por qué trabajar en exclusiva?, ¿moda tendencia?.

Por si puede ser de interés esta es la respuesta:

Creo en la exclusiva dotadas de servicio, marketing y compromiso por parte del asesor al cliente, creo en la promoción de inmuebles a través de un contrato de exclusiva cuando dejo de pensar en lo que yo quiero y pienso en lo que mi cliente quiere. Creo en la exclusivas basadas en entender que detrás de cada venta hay un consumidor, una persona.


No vendemos pisos o departamentos, vendemos servicios por lo cual si no haces lo que te comprometes el cliente tampoco debe de estar sometido a cumplir un contrato que tú no cumples. ... El cliente hace un acto de fe en el captador y esto no está al alcance de cualquiera. Debe transmitir seguridad, conocimiento, trabajar con datos. Trabajar en exclusiva es un proceso lento y continuo, un trabajo de toda la tribu: gerente, formadores, del propio agente.

Nos vemos en Gran Canaria, voy a impartir varios cursos en lo que explicare la exclusiva que necesitamos en estos momentos.

Más información en el siguiente enlace: www.escuela-aefi.com

sábado, 28 de marzo de 2015

Y el mercado nos pide nuevamente, ADAPTACIÓN


Llevo unos días en contacto con buenos profesionales (Agentes y Gerentes) y algunos temas se repiten con demasiada frecuencia. Propietarios con mayores expectativas con relación al precio, más competencia agresiva, menos viviendas a la venta ¿Qué estrategias debemos seguir?, ¿los asesores que han tenido resultados en los últimos años, sabrán adaptarse a este situación?,¿debo crecer?, ¿estamos mejor preparados que los que están llegando?
Es necesario cambiar el marco de referencia, estamos en un cambio de tendencia y para ello hay que ser capaz de apartarse de lo que veo actualmente en lo único que existe y empezar a buscar información, a preguntar y abrirnos a escuchar.

Subir a la montaña para ver el bosque, observar el mercado y pensar como nuestros clientes 

¿Cómo piensan nuestros clientes vendedores?

Tengo la sensación que para mantener una cartera de exclusivas aceptable por asesor va ser necesario estas diez acciones:

  1. Más presentaciones de captación (hasta ahora 2, 6 presentaciones para una exclusiva),
  2. Abrir el grifo con relación al precio. Con seguimiento mensual posterior.
  3. Poner el FOCUS en la motivación del cliente, 
  4. Mejorar el marketing a las captaciones este marketing debe generar contactos de compradores y vendedores que te ayude a captar otras propiedades y a encontrar compradores.
  5. La generación de nuevos contactos y el seguimiento de estos es fundamental. 
  6. Seguimiento a los propietarios que te digan en un principio No.
  7. Exclusivas con un año de duración.
  8. Más tiempo cara a cara con el cliente.
  9. Mejor posicionamiento DEMOGRÁFICO, listado de personas que conocemos para pedir referencias. ¿Conoce alguna persona que quiera vender o comprar? 
  10. Llegar el primero. El 87% de los clientes firma con el primer asesor que los visita.

La Escuela de Negocios va estar el 15 de abril en Madrid y el 22 de abril en Barcelona hablando de estos temas. Daremos soluciones.

 Toda la información en: www.escuela-aefi.com

domingo, 8 de marzo de 2015

Como hacer un BUSINESS PLAN para tu agencia.


Apreciados asistentes a ‪#‎REM‬, os recuerdo que el día 20 de mayo tendréis que tener traer al segundo módulo vuestro Business Plan. En la sesión Online del día 25 de marzo a las 16:30 vamos a repasar las pautas de su elaboración y otros aspectos.
Nuestra recomendación es que te reserves en tu agenda un tiempo para realizarlo. ¿Alguna vez has querido ir a un sitio y no tenías las indicaciones para llegar? Es frustrante, ¿no? Pues digamos que el Plan de Empresa es el GPS de tu negocio: te marca las directrices para llegar a tu destino, los pasos que debes dar para conseguir tus objetivos.

Os recuerdo que un Businnes plan contempla los siguiente apartados:

- Visión / Misión. Leonardo Cromstedt nos comento como elaborarlas. Lo tenéis en vuestros manuales.

- Análisis del año 2.014. DAFO de la empresa. Análisis de tu agencia. Es bueno que lo hagas con los asesores.

- Objetivos del 2.015 . Son los resultados esperados en el corto y en el largo plazo. En el caso particular de los planes de negocio deben establecer pautas cuantificables para medir el éxito del negocio. ¿Qué quieres conseguir?, ¿Cuándo?, ¿Cuánto?, ¿Qué has visto en el primer modulo que quieres implementar en tu empresa?. El DAFO te proporciona una fotografía de tu empresa. ¿Qué va a pasar en el sector inmobiliario en los próximos años?, ¿tienes protocolos en tu empresa?


- Estrategias sobre Selección, Formación, Marketing, Aspectos Financieros, Mejora de la productividad de los asesores. Cada objetivo tiene una estrategia. Mónica y Ignacio De Diego Alba nos aportaron ideas en sus ponencias.

- Planning de actividades. ¿Cómo vas a llevar a cabo las estrategias?, fechas, responsable.
- Seguimiento y control, Cada cuanto tiempo vas a revisar tu plan de acción.

http://qualityrealestate.es/modulo-2/
info@qualityrealestate.es
Más información en el 605126605

domingo, 15 de febrero de 2015

La verdadera REVOLUCIÓN consiste en ser GENEROSO.



Un viaje a EEUU te abre el melón, es mi séptimo viaje al epicentro del marketing, de la innovación pero este ha sido muy especial por muchos motivos. Viajar con gente que da sin esperar nada a cambio tiene sus ventajas, nos contaban en una conferencia que la gente de éxito DA MÁS que el resto por eso su impacto en las personas es mayor. ¿Cómo te puedo ayudar? Es una pregunta que deberíamos hacer más habitualmente.

De la mano de Leonardo (no deja de sorprenderme su profesionalidad y generosidad) hemos aprendido muchas cosas interesantes. Estados Unidos tiene actualmente una tasa de paro del 5% y un crecimiento en su economía del dos y medio Esperan llegar al 5% el año que viene. Pero lo más interesante, en el sector inmobiliario:" ya están pensando en lo que va pasar en los próximos cinco años".

Algunas perlas del viaje:

¿Qué les interesa a los compradores de tu pagina web?

Este punto puede resumirse con el clásico “más vale una imagen…”. Las fotografías es lo que los clientes valoran más en un anuncio de venta de una vivienda. Las fotos son el elemento más valorado por el 83% de los compradores, seguido de la información detallada acerca de las cualidades y equipamientos de la vivienda (79%), tours virtuales (43%), mapas interactivos (40%) e información de contacto de los agentes inmobiliarios (39%)

¿Es importante ser el primero?

Ser el primero siempre es importante. En Estados Unidos el 87% de los clientes firman la captación en exclusiva con el primer agente que les visita. El posicionamiento y la prospección se hacen indispensables. La recomendación tres horas al día en actividades de prospección o de posicionamiento

¿Qué relación se estable en una exclusiva del Comprador?

Sobre el acuerdo de representación con el comprador comenta lo siguiente: Toda relación solida se construye sobre la base del respeto de las necesidades, las expectativas y el tiempo de cada parte. Este documento establece que cualquiera que sea la casa que compre mientras se encuentre vigente, lo hará con la ayuda de su agente. El agente obtiene seguridad y el cliente recibe una dedicación total.
¿Qué desean los compradores de una casa?

Evidentemente que se les encuentre la casa más adecuada a su estilo de vida y la negociación del precio de la vivienda.



Sentir agradecimiento y expresarlo aumenta la satisfacción con la vida. Vamos con ello:

Gracias Keller Williams, que llega a España de la mano de Leonardo Cromstedt, Alicia Cromstedt y familia, Alfonso Lacruz a la familia Moreno de Marbella y Ramón Riera por hacer de un viaje una experiencia de aprendizaje y camaradería. Gracias por compartir vuestras ideas con nosotros.

"¿Sabes qué? Lo mejor de todo lo bueno que ha ocurrido es que puede volver a ocurrir"
En este caso amigos lo espero con ilusión. Las maletas están preparadas llenas de buenos momentos!!!

viernes, 13 de febrero de 2015

Un hogar es donde están nuestros afectos y nuestro dinero

Estoy con un libro muy interesante de Gary Keller. Los buenos agentes del comprador ponen al cliente por encima de todo.
Las funciones principales de un agente son:
1.- Enseñarle sobre el mercado
2- Analizar sus deseos y necesidades
3- Guiarle a propiedades que satisfagan su criterios
4- Coordinar el trabajo con otros agentes.
5- Negociar en su nombre
6- Controlar y verificar los documentos y los plazos
7- Solucionar los problemas que puedan surgir
El acuerdo de representación: el agente se compromete a conseguir lo que el cliente quiere, y usted se compromete a trabajar EXCLUSIVAMENTE con su agente. En EEUU el 40% de los clientes firman una exclusiva con el comprador.


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